Инструментарий выхода девелопера за пределы домашнего региона
Ни для кого не секрет, что эволюционное развитие девелоперской компании изначально происходит в рамках одного региона, и на то есть объективные причины. Обсуждаемый вид бизнеса имеет сильную региональную привязку с учетом целого набора факторов, в их числе:
- наработанные механизмы взаимодействия застройщика и власти;
- региональная специфика продуктовых решений;
- налаженная работа с местными поставщиками товаров и услуг;
- узнаваемость бренда в регионе с точки зрения потребителей продукта.
Тем не менее часто девелоперу становится по той или иной причине тесно в своем регионе, и возникают идеи расширить бизнес за его пределы. Данная статья содержит совокупный накопленный обзорный опыт по старту работы инвестора в новой для себя локации и максимально быстрой и эффективной адаптации компании к новым условиям.
Но прежде чем переходить к конкретному инструментарию, не лишне будет ответить себе на вопрос, корректной ли является мотивация для подобного решения. Нередки случаи, когда компании в лице их руководителей неверно оценивают перспективы работы в новом регионе с учётом различных факторов.
Но прежде чем переходить к конкретному инструментарию, не лишне будет ответить себе на вопрос, корректной ли является мотивация для подобного решения. Нередки случаи, когда компании в лице их руководителей неверно оценивают перспективы работы в новом регионе с учётом различных факторов.
Одна из самых распространенных ошибок — логика на уровне сравнения продажной цены метра в целевом регионе с себестоимостью реализации проектов в домашнем регионе. Самый яркий пример в данном случае — стремление региональных девелоперов в Москву, когда инвестор рассуждает примерно следующим образом: цена площадки с документами, приведенная к будущему полезному метру, составляет 100 тыс. руб., себестоимость строительства в домашнем регионе — 80 тыс. руб., еще 20 тыс. руб. накинем на непредвиденные расходы и при продажной цене 1 кв. м в 400 тыс. руб. получаем прибыль на уровне 200 тыс. руб. Те компании, которые уже пытались зайти на московский рынок, в полной мере осознали, что подобная логика расчетов не работает в силу значительной разницы в инвестиционной себестоимости, о чем мы более подробно поговорим далее.
Чтобы лучше разобраться в вопросе инвестиционной себестоимости, рассмотрим представленные ниже круговые диаграммы. Согласно статистике, средняя рентабельность в девелоперских проектах на сегодняшний день в целом по стране составляет приблизительно 15%, что справедливо как для Москвы, так и для других регионов РФ. На представленных ниже диаграммах показаны прибыль и себестоимость 1 кв. м квартиры на фоне цен: 400 тыс. руб./кв. м в Москве и 150 тыс. руб./кв. м в некоем другом регионе. Прибыль в таких проектах, приведенная к 1 кв. м квартиры, составит 52 тыс. руб./кв. м и 19,5 тыс. руб./кв. м соответственно.
Чтобы верно интерпретировать данную аналитику и делать корректные выводы, договоримся о перечне ключевых параметров, определяющих эффективность реализуемых проектов. Профессиональные системные инвесторы, как правило, отталкиваются от следующих показателей проекта как от основных:
- объем прибыли в абсолютном выражении;
- рентабельность на все затраты проекта;
- внутренняя норма доходности (IRR).
Если сравнивать по ним представленные на диаграммах проекты, получится следующая картина:
- объем прибыли в московском проекте выше в 2,5 раза с одной площадки;
- рентабельность одинаковая — 15%;
- IRR при прочих равных будет выше в региональном проекте за счет того, что срок реализации московского проекта с большой долей вероятности будет дольше, чем регионального с сопоставимыми технико-экономическими показателями (ТЭП).
Приведенный выше пример показывает, что, задавая себе вопрос «зачем?» перед вопросом «как?», инвестор может прийти к неожиданным выводам.
На следующем изображении приведены основные возможные пути «миграции» девелоперов в России: из региона в Москву, из Москвы в регион, из одного региона в другой и за пределы РФ. Все эти направления в той или иной мере активно осваиваются российскими девелоперами, и подходы, изложенные в настоящей статье, одинаково релевантны любому из показанных четырех направлений.
С точки зрения приведенного выше примера вполне может оказаться так, что рентабельность в домашнем регионе для инвестора, планирующего экспансию в Москву, окажется значительно выше (в 1,5—2 раза) московской. Основными (но не единственными) причинами в данном случае являются:
- механизм платы за изменение вида разрешенного использования земельного участка (ВРИ);
- существенное повышение требований к архитектурному наполнению проекта, влекущее соответствующее повышение строительной себестоимости;
- значительно более сложные процедуры согласований на всех этапах развития проекта;
- огромные платежи за соцобъекты по инфраструктурным договорам;
- запредельный уровень конкуренции.
Таким образом, «простая» логика в вопросах расширения бизнеса за пределы домашнего региона не работает, и для принятия взвешенного решения не обойтись без глубокой комплексной аналитики и финансового моделирования проектов в домашнем и целевом регионах. Корректность финансовой модели при этом определяется строгим соблюдением следующих параметров:
- полный (закрытый) перечень статей затрат;
- корректные удельные показатели и прочие данные в расходной части;
- корректные сроки всех этапов развития проекта;
- правильная оценка доходной части с точки зрения цен и темпов реализации с учетом ликвидности и спроса.
Для составления корректной финмодели необходимо тщательно проанализировать каждую из статей затрат проекта с учетом ее региональной специфики: исходно-разрешительная документация (ИРД), проектно-изыскательские работы (ПИР), строительно-монтажные работы (СМР), социальная нагрузка, сети, улично-дорожная сеть (УДС), управление проектом, коммерческие расходы, прочие и непредвиденные расходы, а также затраты по финансированию, налоги. При этом погружение в каждую из перечисленных статей — тема отдельного глубокого исследования, выполнить которое самостоятельно в незнакомом регионе девелоперу будет не под силу.
В числе наилучших носителей знаний о работе в новой локации можно отметить местных консультантов-профессионалов, системных девелоперов, уже давно работающих в регионе, технических заказчиков, проектные бюро, представителей органов исполнительной власти (ОИВ) и банков. В рамках Академии девелопмента мы неоднократно проводили консультационно-учебные семинары для региональных игроков, посвященные быстрому погружению в специфику московского рынка. Практика таких мероприятий позволила существенно расширить понимание особенностей проектов в ряде регионов РФ и сравнить их с московскими.
Помимо прямой экономической выгоды от реализации проектов, к прочим видам мотивации для инвестора могут относиться диверсификация портфеля, поэтапное повышение статуса компании до уровня системообразующего федерального игрока.
Если же на все вопросы финансово-экономического толка инвестор получил положительные ответы, подтвердив изначальную гипотезу о целесообразности работы в новом для себя регионе, то следующим этапом должно являться стратегическое планирование выхода на новый рынок, основными составляющими которого являются взаимодействие с государственными органами (GR) и технология. При этом глобально существуют два типа стратегий: через GR в технологию и через технологию в GR. В первом случае у инвестора должен быть федеральный или иной административный ресурс в регионе. Также одним из самых понятных и правильных механизмов является коллаборация с местным мастер-девелопером. Во втором случае придется либо покупать площадки с уже согласованными ТЭП (заведомо соглашаясь на отсутствие или минимальный объем прибыли в первых проектах), либо идти более тернистым путем: постепенно разобраться в градполитике региона, расстановке сил, потребностях власти, госпрограммах и т. д.
GR при этом является важнейшей составляющей и основным камнем преткновения, т. к. скорее всего у инвестора нет необходимых связей в новом для него регионе — проще говоря, он никому там не знаком, а значит, ему вряд ли под силу самостоятельно решать как вопросы GR топ-уровня (изменение граддокументации, получение ИРД), так и GR мидл-уровня — работа с ОИВ и ресурсоснабжающими организациями (РСО). Именно поэтому многие региональные девелоперы предпочитают пройти путь первых проектов по уже проторенной дорожке с партнером — мастер-девелопером. Что надо обязательно помнить в данной конструкции: местный игрок знает гораздо лучше вас все подводные камни и рифы, умеет их правильно обходить и имеет набор козырных карт в рукаве. Но как понять, не сидит ли с вами за столом переговоров опытный шулер, сдающий колоду на игру так, как выгодно ему, и не оставит ли он своего нового партнера в итоге без штанов? Как вариант, неплохо иметь в такой ситуации независимого консультанта, который хорошо владеет информацией обо всех «правилах игры».
С точки зрения технологии «новому» игроку необходимо следующее:
- разобраться в «базовых» аспектах:
- погрузиться в нормативно-правовую базу регионального и местного уровней;
- разобраться в градостроительной политике и расстановке сил на региональном и местном уровнях, изучить логику принятия решений.
Следует также ответить на ряд вопросов:
- кто и как будет управлять проектом;
- кто будет разрабатывать продуктовые решения;
- кто будет проектировать;
- чьими силами, из чего и как строить;
- как будет организована логистика поставок;
- как подключить будущий объект ко всем необходимым сетям.
Ответы на указанные вопросы скорее всего приведут девелопера к необходимости корректировки оргструктуры и бизнес-процессов. Неплохим подспорьем для работы в нескольких регионах могут стать унификация и цифровизация.
Хорошим решением также является использование местного технического заказчика под контролем собственной распределенной команды управления проектом.
Безусловно, задача вхождения девелопера в новый регион носит комплексный характер, и раскрыть все ее аспекты в рамках настоящего материала невозможно. Однако хотелось бы верить, что данная статья способна подтолкнуть инвесторов, задумывающих покорение новых рынков, к правильным вопросам и поиску правильных ответов.
А чтобы облегчить данную задачу, мы подготовили план-схему выхода девелопера за пределы домашнего региона, которую вы можете скачать по ссылке на сайте Академии девелопмента.
3
Чтобы развиваться нам нужна ваша поддержка.
Начать обсуждение