Сделка на 500 млн рублей с японской сетью Tokyo-Inn: мой разбор

Всем привет! Меня зовут Виктор Мишаков. Хочу рассказать об одной сделке, которую до сих пор считаю для себя знаковой. Не только из-за суммы - речь шла примерно о 500 млн рублей. Она хорошо показывает, как в реальности проходят сделки с земельными участками под девелопмент. Со стороны кажется, что всё сводится к переговорам о цене. На практике самая большая работа начинается задолго до подписания договора.

Как появился этот участок

В какой-то момент через профессиональные контакты я узнал, что иностранный собственник рассматривает возможность продажи одного из своих участков рядом со станцией метро «Красносельская». Решил разобраться, насколько этот объект может быть интересен рынку.

Собственником была японская компания Tokyo-Inn - крупная гостиничная сеть. В свое время компания планировала развивать гостиничные проекты в Москве и приобрела несколько площадок. Позже стратегия изменилась - активы решили продать.

Место было сильным: метро рядом, сложившийся район, понятный спрос. Но даже хороший участок сам по себе ещё ничего не гарантирует. Для девелопера важен не адрес на карте, а возможность реализовать на этой земле экономически жизнеспособный проект.

И первым делом я попытался ответить на вопрос, который обычно задает любой профессиональный покупатель: что здесь вообще можно построить и позволит ли экономика проекта купить участок по той цене, которую хочет продавец.

До переговоров всегда есть этап проверки

Многие представляют такие сделки довольно просто: нашёл участок, познакомил продавца с покупателем - дальше они договариваются сами.

На практике всё наоборот. Прежде чем выводить объект на обсуждение, пришлось разобраться с параметрами будущей застройки, оценить девелоперский потенциал участка, понять, какие ограничения могут повлиять на реализацию проекта, и собрать информацию, необходимую для предварительной финансовой модели.

Вы удивитесь, но на этом этапе обычно отсеивается значительная часть объектов. Если расчеты показывают, что экономика проекта не складывается, никакие переговоры уже не помогут.

В этом случае ситуация оказалась другой - участок действительно имел потенциал.

Почему переговоры затянулись

Когда появился заинтересованный покупатель - компания «Патек», - стало понятно, что самая сложная часть работы еще впереди.

Со стороны всё выглядело как обычная сделка между продавцом и покупателем. На самом деле одновременно работали четыре стороны: собственник участка, девелопер, юристы обеих компаний и консультанты.

У каждой стороны были свои задачи.

Отсюда большую часть времени занимали даже не переговоры о стоимости, а согласование условий сделки и постоянная координация участников процесса. Иногда обсуждение одного вопроса занимало больше времени, чем поиск самого решения.

Что убедило покупателя

В какой-то момент разговор перестал быть разговором о земельном участке. Мы обсуждали уже будущий проект.

• Какие параметры застройки можно получить.
• Как будет выглядеть экономика.
• Какие риски могут возникнуть в процессе реализации.

Покупателю важно было понимать, что он приобретает не только землю в хорошей локации, а площадку, на которой можно реализовать понятный девелоперский проект. Одним из ключевых аргументов при принятии решения стала предварительная финансовая модель.

Итог

Сделка состоялась.

• Площадь участка - 0,4 га.
• Стоимость - около 500 млн рублей.
• Покупатель - компания «Патек».

Позже на этом участке был реализован проект.

Иногда я специально прохожу мимо этого места. Каждый раз вспоминаю, сколько работы осталось за кадром. Для окружающих это просто ещё одно здание. Для участников сделки - десятки встреч, обсуждений, расчетов и согласований, без которых этого проекта могло бы не быть.

Что изменилось после этой истории

После той сделки я стал намного спокойнее относиться к новым предложениям.

Если раньше внимание в первую очередь привлекала сама площадка, то теперь начинаю с другого: пытаюсь понять, есть ли здесь проект. И коль ответ отрицательный, дальше можно не тратить время ни на переговоры, ни на подготовку документов.

Кстати, такому подходу меня когда-то научило обучение у Алексея Тугарева в Академии Девелопмента. Оно дало понимание, что ценность земельного участка определяется не только его расположением, но и тем, насколько жизнеспособным окажется будущий проект. Эта мысль оказалась намного полезнее любых теоретических знаний и с тех пор не раз подтверждалась на практике.